Digital handel for B2B

Fra produktkatalog til digital revolusjon på 10 år

De siste 10 årene har markedsføringen innen B2B-markedet gått fra cold-calling og konferanser til i større grad å basere seg på digitale initiativer som inkluderer sosiale medier, ebøker, inbound marketing og digital handel. 

En årsak til dette er at halvparten av innkjøpere innen B2B i 2020 var millennials, nesten dobbelt så mange som i 2012. Så generasjon-X foretrekker kanskje de fysiske interaksjonene, men millennials forventer de samme personaliserte opplevelsene i digitale kanaler. Så når den typiske B2B-kunden endrer seg, er det naturlig at salgsprosessen og forventningene til deg som B2B-aktør også endres. 

Forrester rapporter at 74% av B2B-kundene undersøker mer enn halvparten av deres arbeidsrelaterte innkjøp digitalt og 50% av denne researchen gjennomføres fra mobil i følge BCG & Google. 

Ikke bare må du endre deg, du burde også ønske endringen velkommen  

Det burde ikke være vanskelig for B2B-aktører å finne gode argumenter for å satse på digital handel, noen av de vi har erfaring med fra våre prosjekter er blant annet:

• Kundene dine forventer det av deg, som er det viktigste argumentet

• Du kan redusere kostnad betraktelig, ved å betjene flere kunder digitalt

• Mer selvbetjente kunder gir økt lønnsomhet for selskapet som helhet

• Nå ut til et større marked; SMB-markedet kan nå bli lønnsomt ved at det håndteres primært digitalt 

• La selgerne dine fokusere sin tid på de viktigste kundene

• La selgerne dine arbeide mer med løsningssalg og mindre som levende produktkataloger 

• Gir deg muligheten til å teste ut en hybridstrategi, med direktesalg til forbruker (DTC) 

• Effektiviser og automatiser manuelle arbeidsoppgaver som ordrebehandling

• Enklere å satse internasjonalt med en digital salgskanal 

Hva er det som hindrer B2B-aktørene? 

Så hvis kundene deres forventer det og insentivene for å tilrettelegge for digital handel er mange, hvorfor henger B2B-markedet så kraftig etter B2C-aktørene innen digital handel? Vår erfaring tilsier at det er en kombinasjon av flere faktorer: 

Usikker ROI

Mange har vært bekymret for at kundene deres aldri vil bruke en digital handel og at dette er tungrodde vaner som aldri endres. 
 

Kompleksitet

En vellykket digital handel for B2B representerer kompleksitet på et helt annet nivå enn hva B2C-aktører må håndtere. Typiske utfordringer omfatter kundespesifikke produktkataloger, pris og rabattstruktur, kundekontoer med ulike roller og tilganger. 

Forrester Research viser også til at det vanskeligste for beslutningstakere innen B2B var arbeidet med å integrere digital handel med eldre interne legacy-systemer, som f.eks ERP. 

I tillegg har de aller fleste ecommerceplattformene primært fokusert sin produktutvikling for å tilfredsstille B2C-aktører innen retail, så det har vært vanskelig å finne teknologi som er egnet for B2B-spesifikke behov. 

Når hovedfokus har vært på B2C-markedet, så har det også vært vanskelig å finne ehandelsbyråer med relevant B2B-erfaring. 
 

Konkurrenter 

Når få av konkurrentene dine satser på digital handel, så får man ikke samme “sense of urgency” som i B2C-markedet og det blir enklere å la være å gjøre noe nytt. 
 

Risiko 

Med høy kompleksitet, få ecommerce plattformer å velge mellom og få digitalt modne konkurrenter så er det naturlig at det er få ledere som tør å satse betydelig med tid og penger på digital handel. 
 

Fra faktiske utfordringer til tomme unnskyldninger 

Det som var reelle utfordringer for B2B-aktører for kun få år siden er tomme unnskyldninger i dag. 

Forretningsmodellen består fortsatt av grunnleggende høyere kompleksitet enn B2C, men forutsetningene for å løse disse i en moderne digital handel er i dag svært gode, markedet forventer det av deg, konkurrentene dine satser selv, risikoen er betydelig redusert og det er mange byråer med relevant erfaring som man kan arbeide med. 
 

Lederen innen B2B-handel

I 2017 lanserte Adobe Commerce et bredt spekter av B2B-spesifikk funksjonalitet som standard del av ecommerce plattformen. Over natten så fikk man tilgang på funksjonalitet som tidligere kun var oppnåelig med kostbare skreddersømprosjekter få hadde råd til. 

Satsingen på B2B ga umiddelbare resultater for Adobe som blant annet i 2017 og 2020 ble rangert som Leader av Forrester Research i en evaluering av de beste plattformene for B2B-markedet. 

Det å velge en eCommerce-plattform som er godt egnet for B2B er avgjørende, men garanterer ingen suksess i seg selv, for det er kombinasjonen av teknologi, prosess og relevant erfaring som utgjør forskjellen. 

Siden 2017 har vi i PearlConvert arbeidet med mange B2B-aktører og i dag er 45% av våre kunder B2B-aktører eller hybrider.